Как открыть свое бюро переводов?

Этот вопрос задают себе как переводчики, которые хотели бы делегировать свою работу коллегам, так и желающие начать свой бизнес. В этой статье мы постараемся рассказать, как устроены эффективные переводческие компании и к чему нужно стремиться, если ваши намерения серьезны.

Вам действительно нужен свой бизнес?

Обычно люди начинают свой бизнес либо ради заработка, либо по зову сердца. Разберем эти два стимула.

Многие люди пребывают в уверенности, что бюро — это лишь посредник, который просто пересылает файлы между переводчиками и заказчиками, забирая себе 50-, а то и 75-процентную комиссию. Бюро переводов видится им золотой жилой, соразмерной по рентабельности чуть ли не с торговлей наркотиками, но при этом легальной. Возникает естественное желание приобщиться к такой прибыльной деятельности.

На практике рентабельность бюро колеблется между 5 и 25 % в зависимости от ниши, оборотов и страны. Если взять 20 % в качестве ориентира, получится, что вам нужно собрать команду из пяти переводчиков, чтобы зарабатывать примерно столько, сколько вы зарабатываете как переводчик. Т. е. на первом этапе переход из переводчиков в менеджеры не увеличит ваши заработки существенно.

Кроме того, рано или поздно вам придется полностью отказаться от работы с текстом, к которой вы привыкли. Для многих это проблема. Фактически вам придется сменить профессию: совмещать роли переводчика и менеджера не получится. И если переводить вам нравится, а решать вопросы, возникающие у других, брать на себя ответственность, исправлять чужие ошибки — не очень, вряд ли вам будет комфортно в этой роли. Если вы не готовы руководить и устранять проблемы подчиненных, лучше не начинать свой бизнес.

Начать предельно просто

Итак, вы взвесили все за и против и решились открывать свое бюро переводов. Как это сделать?

Порог вхождения в этот бизнес, можно сказать, нулевой. Вам нужны компьютер, электронный адрес, сайт и зарегистрированное юридическое лицо. Что-то из этого списка можно даже пропустить, но если ваши намерения серьезны, лучше все же выглядеть солидно, чтобы вызывать доверие у потенциальных клиентов.

Всё вышеперечисленное создается мгновенно: ррраз — и у вас уже есть бюро! Нужно только решиться. «Я не могу открыть бюро» — это проблема скорее психологическая, чем практическая. Реальные проблемы начнутся позднее...

Что вы умеете?

Итак, вы открылись и украсили интернет своим сайтом. Теперь нужно где-то получать заказы. Здесь понадобится целый комплекс навыков и знаний, без которых ваша деятельность закончится, едва начавшись.

Вам нужно будет подобрать хорошую команду, при необходимости обучить ее современным технологиям перевода (надеемся, вы сами ими владеете), найти первых клиентов, не потерять их после первого же заказа и приобрести нужные деловые связи в отрасли перевода и локализации. Все это мы рассмотрим ниже.

Какова ваша цель?

95 % бюро переводов — это небольшие компании, балансирующие на грани выживаемости. Парадоксальным образом они не владеют современными технологиями отрасли переводов и локализации, не умеют обрабатывать файлы нестандартных форматов, не знают о контроле качества и существовании отраслевого стандарта (ISO 17100:2015), не имеют постоянной команды проверенных переводчиков и начинают их искать только после получения запроса от клиента.

Как правило, они работают со стандартными документами типа паспортов и справок, а зарабатывают не столько на переводе, сколько на его нотариальном оформлении. Конкурентное преимущество у них одно: низкая цена, больше клиентам они предложить ничего не могут.

Спросите себя: вы хотите создать подобную посредственность, чтобы как-то заработать на жизнь, или серьезную компанию, которой будете гордиться? Если второе, то вам придется многому научиться.

Жернова конкуренции и тернии познания

На рынке переводов много игроков, и вас там не ждут с распростертыми объятиями. Вам придется играть по устоявшимся правилам, пытаясь в чем-то превзойти своих конкурентов.

Вообще говоря, в бизнесе применяют две стратегии:

1)    Снизить цену и заработать на объеме.

2)    Предложить за более высокую цену нечто, чего нет у конкурентов.

Первый подход подразумевает масштаб, поскольку заработок на каждой проданной единице минимален. Его успешно применяют крупные компании, но новичку логичнее применить второй подход. А для этого вы и ваши сотрудники должны чем-то выделяться на фоне других бюро переводов. Придется набивать шишки и действовать методом проб и ошибок.

Автор этих строк как-то наблюдал картину: два здоровенных пса стояли друг напротив друга, глухо рыча и готовясь к схватке. Каждый из них был готов наброситься на соперника, но никто не хотел начинать и надеялся, что до драки не дойдет. Внезапно пробегавшая невдалеке собачонка тявкнула на них обоих. Угадайте, кому досталось больше всех?

Нечто подобное происходит, когда неопытная переводческая компания, пытаясь втиснуться на рынок тяжеловесов, получает первый большой заказ от серьезного клиента, привыкшего работать с более зрелыми бюро. Выполненный ею перевод попадает на проверку «монстрам» — и те разносят его в щепки, руководствуясь стандартами, о существовании которых новичок даже не подозревал: остальные его клиенты были менее требовательны и претензий никогда не высказывали.

После такого «крещения огнем» возможны две линии поведения: либо обидеться на придирчивого заказчика и отказаться от работы с ним, либо научиться выполнять его требования. Независимо от того, удастся ли продолжить сотрудничество с придирчивым клиентом, следует сделать выводы, чтобы избежать подобных неприятностей в будущем.

К сожалению, на практике преобладает первый вариант. Развитие — болезненный процесс, а испытывать боль никому не нравится.

Ниже мы перечислим области, в которых у незрелых переводческих компаний возникает наибольшее количество проблем.

Высокие технологии перевода

Переводческие компании уже десятки лет используют специальное ПО, повышающее эффективность работы:

• CAT-инструменты, использующие технологию памяти переводов
• Системы управления терминологией
• Системы контроля и мониторинга качества
• Специально обученные движки машинного перевода (не путать с «необученным» Google Translate!)
• Системы управления проектами и бизнесом — например, Protemos
• Текстовые редакторы, программы для верстки, конверторы
• Самостоятельно написанные программы, скрипты и макросы для автоматизации процессов

Даже опытным компаниям постоянно приходится изучать новые технологии; у новичков на освоение уйдут месяцы, если не годы. Однако работать без этих программ — все равно что вспахивать поле с помощью лошади при наличии трактора.

Изучить все эти программы сразу невозможно, да и не нужно. Важно умение быстро адаптироваться к техническим требованиям каждого нового клиента. Но даже если у ваших клиентов нет специальных требований в отношении программного обеспечения, вам все равно стоит его освоить, чтобы поднять скорость работы и рентабельность.

Надежные переводчики

Чтобы обеспечить высокое качество выполняемых вами переводов и не оправдываться перед клиентами за ошибки, нужно собрать команду надежных и профессиональных лингвистов. Заказчики ожидают от бюро переводов стабильно высокого качества. Обеспечить его — непростая задача, отнимающая много средств и времени.

Качество перевода и обслуживания

Нанять опытных профессионалов недостаточно. У каждого клиента свое представление о качестве, необязательно совпадающее с вашим. И здесь на первое место выходит качество коммуникаций: вам нужно будет выяснить, что именно не понравилось клиенту, предложить ему решение проблемы и учесть его пожелания в последующих заказах.

Само собой разумеется, что нужно быстро отвечать на запросы, соблюдать сроки доставки, своевременно сообщать о неожиданностях и быть вежливым, несмотря на стресс. Если не придерживаться этих простых правил, в общении с клиентом у вас будут возникать недоразумения даже при отличном качестве перевода.

Менеджеры проектов

Важная функция бюро переводов (помимо скрининга и обучения переводчиков) — менеджмент проектов. По большому счету, клиент платит вам именно за него, а не за собственно перевод. Ведь перевод он может заказать у какого-нибудь фрилансера, причем это обошлось бы ему значительно дешевле.

Бюро переводов продает, как ни странно, не перевод: оно продает обслуживание.

Олицетворение бюро перед клиентом — это менеджер проектов. И если вы хотите, чтобы клиенты работали с вами долгие годы, ваши менеджеры переводческих проектов должны производить наилучшее впечатление.

Продажи

Обычно этот пункт ставят на первое место, ведь без продаж не будет бизнеса. При этом ошибочно полагают, что продажами в бюро переводов занимается только специально выделенные для этого люди, — менеджеры или специалисты по продажам (или просто продавцы). Но на практике в продажах явно или неявно участвуют все сотрудники, которые контактируют с клиентами и влияют на их удовлетворенность вашими услугами.

После того как продавец убедит клиента заказать у вас перевод, в игру вступает менеджер проектов. Дальнейшая судьба вашего сотрудничества с клиентом будет зависеть от того, насколько хорошо менеджер справится со своей задачей. А его успех, в свою очередь, определяется тем, насколько профессиональных переводчиков для него нашел менеджер по персоналу.

Положительно или отрицательно на сотрудничестве может сказаться любая мелочь. Например, приходя к вам в офис, внимательный клиент обратит внимание на сломанный принтер офис-менеджера, пыль на мониторе у редактора, испачканный халат проходящей мимо уборщицы.

Таким образом, на продажи в той или иной степени влияют все работники компании. Поэтому, думая о продажах, нельзя зацикливаться только на продавцах.

Существуют успешные бюро переводов, в штате которых вообще нет такой должности, но продажи у них отличные за счет того, что клиенты всегда довольны их работой и сами рекомендуют их другим. С течением времени менеджеры клиента, переходя в другие компании, вновь обращаются к ним, потому что знают их как надежного поставщика.

Что касается собственно работы продавца в бюро переводов, она подразумевает не столько быстрые продажи и холодные звонки, сколько построение отношений и налаживание долгосрочных деловых связей. Этому способствует, в частности, участие в профессиональных конференциях.

Заключение

Открыть бюро переводов несложно; сложно обеспечить стабильность и эффективность его работы. Нужно отбирать и обучать подчиненных, использовать современное программное обеспечение, выстраивать связи с клиентами и зарабатывать авторитет среди них. Руководитель успешной компании должен быть готов к тому, что на это уйдут годы.