Пандемія коронавірусу загальмувала розвиток світової економіки. Більшість компаній із різних сфер переживає падіння продажу та відчайдушно намагається відновити його колишній рівень, орієнтуючись насамперед на продаж і маркетинг. Розберімося, чи правильно вони діють.
Коли ринок порожніє
Уявімо ринок під відкритим небом — наприклад, овочевий. То сюди, то туди ходять покупці, вони вибирають товари, і практично кожен продавець знаходить клієнтів. Раптом починається дощ. Ховаючись від нього, покупці розбігаються під накриття, і продавці залишаються без роботи.
І тут на ринок заходить самотній перехожий, якому потрібні огірки. Продавці оживають: один починає нав’язувати йому персики, другий суне прямо в руку пучок зеленої цибулі, третій тягне його до лотка з апельсинами, і все це під крики інших закликальників.
Нічого із запропонованого перехожому не потрібно, та й грошей у нього обмаль. Дощ посилюється, бідоласі хочеться хутчіш купити ці злощасні огірки та піти додому. Тільки-но він іде, продавці помічають наступного перехожого та починають розхвалювати свої товари, хоча той взагалі нічого не збирався купувати.
Приблизно так виглядають продавці у вашому бюро в період кризи, коли вони посилено бомбардують пропозиціями поріділі лави покупців.
Купувати все одно нікому
Задумайтеся: які в них шанси здобути клієнта в цей час? Який сенс збільшувати витрати на продаж і маркетинг, якщо покупців стало менше, а в тих, хто ще щось купує, поменшало грошей? На ринку перекладів зв’язки між замовниками та клієнтами зазвичай стабільні: ваші старі клієнти, якщо в них є замовлення, продовжать звертатися до вас і без додаткової реклами, а знайти нових в умовах кризи буде досить важко.
Багато хто забуває, що перший етап у лійці продажу — це виявлення потреби. Якщо реальної потреби немає, то продаж можливий хіба що обманом. Це вже не продаж, а «впарювання», яке загрожує руйнуванням довгострокових відносин. Можливо, варто дочекатися, коли «закінчиться дощ», а поки він іде, розкласти товар більш презентабельно, перевірити залишок запасів, задуматися про те, як привернути увагу покупців після дощу? Є радикальніший варіант — перейти на продаж парасольок, але такі різкі повороти ми тут не розглядатимемо.
Зі сказаного вище не випливає, що продаж потрібно повністю згорнути, — у жодному разі. Важливо не перебільшувати його значення, не гнатися за ним, чого б то не коштувало. Якщо ситуація склалася так, що вартість залучення клієнта виявляється вищою, ніж прибуток, який за його допомогою можна отримати, то дешевше не продавати взагалі. Поки що.
А що робити?
Потрібно готуватися до того, що станеться після закінчення «дощу», тобто економічної кризи. З погляду маркетингу та продажу найраціональніша поведінка — підтримувати відносини з наявними клієнтами, просто спілкуючись із ними, не тиснучи на них і не намагаючись щось їм продати крім того, що вони замовляють. Слід взятися за наведення порядку всередині компанії — навчання продавців, підвищення їхньої кваліфікації, складання планів маркетингових кампаній тощо. Інакше кажучи, працювати не «на зараз», а на майбутнє, пам’ятаючи, що криза рано чи пізно скінчиться.
Крім того, у будь-якій компанії є інші аспекти діяльності, крім продажу. У бюро перекладів це менеджмент проектів і відбір компетентних перекладачів і редакторів. Тут завжди є що вдосконалювати. Наприклад, ви впевнені, що ваші менеджери проектів правильно спілкуються з клієнтами та перекладачами, що в них достатньо знань про сучасні технології?
До речі, про технології: ви встигаєте їх освоювати? Чи достатньо у вас кваліфікованих перекладачів на той випадок, якщо знову почнуть надходити великі замовлення? У вас раніше, до кризи, не виникало необхідності щось покращити?
«Завдяки» епідемії у вас з’явилась унікальна можливість зробити те, на що завжди не вистачало часу: користуючись затишшям, спокійно провести капітальний ремонт усіх механізмів вашої корпоративної машини, насамперед підвищити якість людських ресурсів і підрядників, переважно через відбір і навчання. У довгостроковій перспективі це ефективніше, ніж несамовито вишукувати уявних покупців, витрачаючи на це й так змарнілий бюджет.
Але ж ми гинемо, нам не до вдосконалень!
У більшості бюро перекладів ситуація дійсно погіршилася, але не до такої міри, щоб повністю припинити діяльність. Навіть падіння оборотів на 20–30 % компанія з добре вибудованими процесами витримати здатна. «Гинемо» — це найчастіше перебільшення: йдеться не про те, щоб вижити, а швидше про те, щоб пережити неприємний період.
А якщо так, ніщо не заважає приділити час корпоративному самовдосконаленню. Потрібно не відволікатися на сумні думки про сьогодення, а думати про майбутнє. Це складно не з економічних, а радше з психологічних причин.
Варто відзначити, що в деяких компаніях ситуація об’єктивно гірша. Наприклад, якщо ви спеціалізуєтеся на усних перекладах на конференціях, які зараз повністю скасовані, або на перекладах для готелів і авіакомпаній, криза по вас дійсно вдарила сильно. Але це також тимчасове явище.
Висновок
У будь-якому разі, криза — не тільки ваша біда: так само вона вдарила й по ваших конкурентах. Усі перебувають в однакових умовах. І якщо з двох бюро, які працюють у тій самій ніші, одне продовжує працювати, а інше ледве зводить кінці з кінцями, це означає, що справа не в кризі, а в якості керування. Зараз саме час її покращити.
Дощ рано чи пізно скінчиться.
